O poder da persuasão pode ser aprendido; conheça as
técnicas que contribuem na hora de influenciar alguém.
A capacidade de persuadir é uma qualidade importante
para qualquer empreendedor. Muitas vezes temos uma grande ideia, mas não
conseguimos vendê-la para um investidor, por exemplo.
Enquanto isso, vemos
outras pessoas com projetos não tão inovadores e que conseguem fechar negócios
e conseguir apoio financeiro. Por que será? A forma como vendemos nossas ideias
é essencial.
A persuasão não é importante somente para quem deseja
empreender, mas para quem trabalha no mundo corporativo, pois é uma
característica que pode levar o profissional mais à frente na empresa, e,
consequentemente, na carreira.
Ao lidar com chefes e colegas, o poder de
influenciar é benéfico para situações de discórdia e também na hora de
apresentar novas propostas de trabalho na empresa. Até mesmo para discutir
salários e benefícios é preciso ser persuasivo em certo nível.
No livro Máxima Influência, de Kurt W. Mortensen, o
autor elenca 12 leis que considera universais para uma persuasão efetiva. Aqui,
listamos cinco delas para você se familiarizar e, aos poucos, aprender a
dominar. Conhecendo essas leis, é possível usá-las ou evitá-las quando
necessário.
Vamos a elas:
1- Lei da conectividade
Estabelecer uma conexão com alguém é o passo que
permite uma persuasão muito natural. "A lei da conectividade diz que
quanto mais alguém se sente conectado ou semelhante a você, e querido ou
atraído por você, mais persuasivo você se torna", afirma Mortensen em seu
livro.
Essa conexão não precisa ser antiga, mas pode ser formada com uma
conversa informal, de forma quase que instantânea.
O segredo é buscar apresentar sinceridade na interação
- você não pode parecer falso ou forçado - quer seja antes de uma apresentação,
em uma conversa rápida, ao telefone ou em outra situação.
Apenas converse de
forma natural, com bom humor e linguagem corporal convidativa. Os quatro aspectos
chave da conectividade são: atração, similaridade, habilidade no trato com as
pessoas e entendimento.
Linguagem corporal, olhar, sorriso, tudo isso torna
você propenso a ser mais agradável e atrativo na visão dos outros. Demonstrar
empatia também é uma forma poderosa de formar uma conexão, pois é justamente
uma maneira de se mostrar similar ao outro.
2- Lei da expectativa
Já ouviu falar em profecia
"autorrealizável"? É aquela que você mesmo imagina e por isso faz
acontecer. Um experimento que exemplifica isso é aquele em que se diz a
estudantes que eles são os melhores em certa matéria, e em seguida eles fazem
um teste.
Outros alunos fazem o mesmo teste, sem que nada lhes seja dito. Surpreendentemente,
os alunos que ouviram o elogio se saem melhor, mesmo tendo sido escolhidos
aleatoriamente.
O conhecimento disso pode ser uma ferramenta para
fazer as coisas acontecerem como você deseja. "A lei da expectativa usa a
expectação para influenciar a realidade e criar resultados", diz
Mortensen.
Isso significa que as pessoas geralmente agem como se espera delas,
e é possível usar isso na hora de convencer alguém a agir ou pensar de certa
maneira.
Pode-se comunicar as expectativas que se tem sobre
alguém de várias formas: linguagem corporal, inflexão da voz, escolha de
palavras e outros fatores.
A questão aqui é planejar falas e gestos para gerar
na pessoa que você está tentando persuadir, a vontade ou necessidade de reagir
como você espera.
3- Lei do contraste
"A lei do contraste explica como somos afetados
quando alguém nos oferece duas opções diferentes, e em sequência", define
Mortensen. Se um mecânico analisa seu carro e diz que você precisa trocar os
freios, bateria e transmissão, você provavelmente se conforma em gastar alguns
mil reais no conserto.
Quando você volta à oficina e ele diz que precisou
trocar apenas os freios, o gasto de algumas centenas de reais não parece tão
mal, certo?
Essa é a lei do contraste. Dominar essa lei é opor
preço e valor. O segundo sempre vencerá. Ao comparar duas alternativas podemos
distorcer ou ampliar a percepção do cliente, investidor, chefe, quanto a
preços, esforço ou tempo.
Usando essa técnica, é possível levar a pessoa que
você está tentando persuadir a escolher a opção que você quer.
4- Lei da escassez
Se achamos que o produto é limitado, tendemos a fechar
a compra mais rápido. Grandes liquidações como a Black Friday são um exemplo.
Nos EUA, as pessoas fazem filas para esperar as lojas abrirem, justamente
porque os estoques têm limites e a promoção dura um tempo determinado.
Criar um senso de urgência no cliente ou na pessoa que
você quer influenciar é uma ferramenta poderosa para fazê-lo aceitar sua
oferta. A lei da escassez afirma que quanto mais escasso um item se torna, mais
seu valor aumenta.
Por medo de perder uma boa oportunidade, as pessoas tomam
atitudes mais rápidas; esse princípio é muito importante no processo de
persuasão. Para convencer alguém, não é preciso que a escassez de fato exista.
Basta que você crie essa ilusão.
5 - Lei da estima
Seres humanos precisam - e muito - de aceitação e
elogios. Incorporar isso na hora de tentar persuadir alguém pode fazer uma
grande diferença. O autor não está falando de mentir, porém. Buscar elogiar as
pessoas de forma autêntica é muito mais poderoso.
Por isso é melhor encontrar
pontos positivos na pessoa ou empresa para elogiar, do que 'inventar"
motivos para tal. Assim, para oferecer elogios sinceros, é sempre melhor
cumprimentar alguém por algo pequeno e verdadeiro do que tentar fazer isso de
modo desonesto por um motivo grandioso.
Por mais que precisemos de elogios, os falsos são
fáceis de identificar e, ao invés de ajudar na persuasão, prejudicam.
Para
elogiar de forma cada vez mais natural, Mortensen recomenda que você cultive a
prática de elogiar as pessoas diariamente, procurando fazer os outros se
sentirem importantes de verdade. Isso os tornará mais propensos a uma resposta
positiva.
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Carlos Felipe
educacional.contato@gmail.com
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